Завершила консалтинговый проект для компании, которая поставляет запчасти для спецтехники из Китая и других стран.

Запрос был простой: «хотим выгодно отличаться от шаромыжников в этой сфере и подкрепить репутацию надежного поставщика маркетинговой упаковкой». Компания вышла на рынок в 2022 году, за время работы удалось найти крупных клиентов и зарекомендовать себя благодаря высокой операционной эффективности. Пока выстраивали процессы, было не до маркетинга. И директора по маркетингу не было тоже, эта роль лежала на собственнике.

Когда я начала погружаться в контекст бизнеса, то действительно увидела большой разрыв между ценностью, которую компания дает клиентам, и тем, как эта ценность транслируется вовне (никак).

Я провела 7 интервью с сотрудниками и собственником компании и 5 –
c клиентами. И нашла в этих интервью 22 жемчужины – 22 пункта «почему мы», за которые клиенты выбирают компанию и которые выгодно отличают ее от перекупщиков и прочих залетных игроков на рынке.

Также я описала портрет идеального клиента (и двух нецелевых сегментов)
и предложила новое позиционирование в трех формулировках (функциональное, результативное и смысловое).

На этом этапе мы поняли, ЧТО ПИСАТЬ в маркетинговых материалах
и на сайте. Дальше я рекомендовала провести аудит текущих
и отсутствующих точек контакта (от КП до подписи в письме) и начать менять точки контакта в соответствии с новым позиционированием
и конкурентными преимуществами.

И, конечно, дала конкретные рекомендации по усилению маркетинга. Теперь компания может заявлять о себе в тех формулировках, которые понятны и ценны для клиентов.

Вторым этапом вместе с дизайнером мы разработали новый шаблон коммерческого предложения и презентацию сервисного подразделения,
в которых отразили выявленные конкурентные преимущества и новое позиционирование компании.

Это позволило привести маркетинговые материалы в соответствие с тем уровнем сервиса и экспертизы, который компания уже давала клиентам
на практике.

Ко мне обратился интегратор amoCRM с сильной технической экспертизой, но без четко сформулированного позиционирования.

Компания делала для известных брендов сложные IT-проекты, однако:

• ценность для бизнеса формулировалась размыто,
• было не очень понятно, на каких клиентов ориентироваться в первую очередь и что компания может им предложить,
• не было разделения коммуникации под разные типы клиентов,
• позиционирование почти не отличалось от другого крупного игрока.

Моя задача была помочь команде понять:

• в чем их ценность и суперсилы на основании обратной связи от реальных клиентов,
• в какие сегменты целиться,
• как отстроиться от конкурентов,
• и как говорить о себе более предметно и понятно для бизнеса.

В течение месяца я:

• провела интервью с собственником и командой,
• провела интервью с текущими и потенциальными клиентами,
• изучила сайты и маркетинговые обещания конкурентов,
• проанализировала текущие точки контакта: сайт, презентацию и страницу партнера amoCRM.

Что удалось выявить:
1. Больше всего клиенты ценят техническую экспертизу и комфортную коммуникацию с командой
Это стало важной частью позиционирования.

2. Два целевых сегмента – это Х и Y
Это не полностью совпадало с бизнес-стратегией заказчика, который долго и упорно целился в сегмент Z (увы, без особых результатов), но дало команде пищу для размышлений и понимание, что сейчас самые заинтересованные и платежеспособные клиенты – это другие люди.

3. Технический язык мешал доносить ценность
Во многих материалах компания говорила языком интегратора,
а не языком клиента. Одной из рекомендаций стало перевести коммуникацию с технического языка на язык выгод и результатов.

По итогам проекта компания получила:

• знание своих суперсил – за что клиенты особенно ценят сотрудничество,
• сформулированное позиционирование на трех уровнях ("дрель-отверстие-картина"),
• сегментацию аудитории с определением двух целевых сегментов (и аргументацию, почему с некоторыми сегментами работать не стоит),
• ценностные предложения под разные типы клиентов,
• конкретные рекомендации по обновлению коммерческих материалов.

Проект стал для команды возможностью "свериться с реальностью" – посмотреть на компанию глазами клиентов и увидеть свои сильные стороны, – а также смысловым фундаментом для изменения всех точек контакта, чтобы они транслировали ценность для клиентов и привлекательность компании как партнера.